探访白酒春节市场：动销回暖 国台酒消费者培育稳步提

　　“国台酒的动销超出了我们预期，可以说为全年红开了个好头。”日前，国台酒经销商——江西赣州含品酒业总经理蔡志成表示，临近春节，为了抢抓旺季旺销，公司备了近千万元的国台酒，几乎都已被订完。

　　不仅是赣州，在广州、青岛、郑州等多地，不少经销商表示目前库存国台酒已基本售罄，其中国台国标、国台十五年以及国台龙酒几款产品尤为抢手。

　　在市场上，国台酒的开瓶率正在持续增长。据广东省酒类行业协会会长彭洪介绍，2023年国台酒在广东增长迅猛，特别是国台国标酒开瓶率在广东同价位段具有很大优势。

　　眼下，白酒行业正处于调整期，国台为什么可以成为消费者的“心头好”？业内认为，一方面，国台通过精准大数据画像，做有温度的互动交流，培育C端用户，实现更大的社群流行与主动购买；另一方面，国台始终坚持用真金白银的行动扶商，除了一系列贯穿全年的“助商”、“扶商”政策，还通过开拓宴席市场、布局新兴渠道建设等为高质量发展打下了坚实的基础。

　　“春节备货基本预订完了。”据一位青岛的国台经销商介绍，今年春节，该专卖店备货的国台酒都已卖空，后来又再次追加补货，也被预定完毕。

　　同样，在郑州，也有经销商表示，他公司里备的国台酒，也已经基本预定完。“好几个客户怕断货，都在催着我们发货。”该经销商称，临近春节，仓库中的国台酒基本清空，补货也已全部被预订。

　　通过与多位经销商的沟通，笔者了解到，目前国台国标酒、国台十五年以及国台龙酒是在春节市场上得到消费者青睐的产品。其中，作为国台千元价位带的拳头产品，国台十五年更是得到了不少公司、企业的认可，“比如年底宴请、商务聚会，就会有很多公司选择国台十五年”。

　　国台酒源自中国酱酒核心产区，始终坚持产地正宗、原料正宗、工艺正宗和品质正宗，茅台镇独特的水源、土壤、空气、气候、酿酒微生物、原料和工艺共同缔造国台酒的正宗酱香。

　　在坚持“四大正宗”的基础上，国台更是通过反复的勾调对比，打造了酒体的好口感。国台十五年就是由中国酱酒勾调大师徐强领衔，多位国家白酒评委组建勾调团队，优选基酒，选用更多年份老酒，精心勾调，年份更长、老酒更香，保证了每一瓶国台十五年，都是正宗地道的高年份酱酒。

　　在市场上，国台开启大C段战略，不断升级加大消费者培育。例如2023年，全国各地举办的国台十五年·尊品盛宴，让酒类消费场景赋予了个性化、美学体验和文化意蕴的新创意，不仅满足了不同人群酒类消费升级的需要，更成为多方精英人群荟萃场。

　　据了解，到目前为止，国台十五年·尊品盛宴已在广州、上海、济南、青岛、西安、重庆、武汉、郑州、佛山、深圳、贵阳、杭州等地已经累计举办近百场，让千万人领略到茅台镇核心产区高端酱酒的魅力。

　　酒业资深评论人肖竹青认为，酱酒进入2.0赛道，酒企要想在存量市场中保持竞争力，需要建立全国的销售服务体系、培养消费者心理价位预期，以及提高公众价值感认知。而国台在多年的消费者教育中，通过口碑传播和消费体验分享，持续巩固在消费者心中的心智资源定位。

　　中国食品产业分析师朱丹蓬指出，国台能够在激烈的市场中突围，原因在于国台经过多年的发展，形成了品牌效应、规模效应以及完整的产业链。最为核心的是，国台通过全渠道运营策略，实现线上线下一体化，为其实现逆袭打下坚实的基础。

　　资料显示，2023年国台创新求变，注重消费培育和市场动销，注重全局高质量发展，销售额稳中有进。其中，作为公司打造的两大战略大单品，国台国标酒取得新突破，销售量同比增长54%，动销增长49%；国台十五年销售量同比增长18%，动销增长9%。

　　而这也是经销商持续选择与国台合作的原因。来自青岛的国台经销商表示，近年来白酒行业进入调整期，酱酒品类也受到冲击。正是由于国台重视市场基础工作，不断调整销售策略，更加贴近市场、贴近终端，才会带来更稳定的增长。

　　郑州经销商则称，国台不仅在经销商扶持上能做到落地有声、执行有力，同时通过厂商共创共享、共治共管的新生态，正逐步建立一个链条更长、市占率更高的市场网络。2024年，他会和国台一起经营好品牌，把市场进一步做大、做强。

　　不仅如此，在行业内卷加剧的大背景下，国台加码新兴渠道建设，开拓宴席市场，并在终端宴席消费掀起一股“国台现象”，进一步扩大增长空间。

　　2023年，国台国标酒运营中心聚焦宴席渠道，厂商协同开展婚宴寿宴升学宴等各类宴席6万场、96.5万桌，影响消费者960多万人，在有些区域成为中高端宴席用酒前列品牌甚至优选品牌。与年初提出的计划开展宴席3万场、50万桌，覆盖500万人的目标相比，国台超额近两倍完成了全年的宴席拓展任务。尤其是在广州、郑州、济南、延安、青岛等城市，“宴席喝国台”的势头持续强化。

　　在蔡志成看来，国台酒的宴席热并非偶然，而是必然。一方面，国台在宴席推广上真正聚焦消费者，满足一站式的采购需求；另一方面，真正做到“保姆式”服务，推出了一整套聚焦宴席市场的营销政策，包括奖励大健康产品组合、设立了个性化奖励项目等，经销商只要跟着宴席政策走就行了。

　　朱丹蓬表示，宴席市场的拓展是一项系统性工程，而国台巧妙地将终端与消费者进行紧密结合，未来有望在宴席市场上释放出更大的空间。

　　与此同时，2023年，国台还和碧桂园服务集团达成战略合作，未来双方将依托碧桂园服务集团全国性的社区资源、物业生态和整合能力，推动国台酒走进千家万户，共同为消费者提供高品质的产品和服务，开辟家庭饮酒新蓝海。

　　进入2024年，国台还对开盖有奖活动进行了升级，不仅新增了“再来一瓶”的奖励，参与活动的产品范围也进一步扩大，包括了国台国标、国台国标10、国台十五年、国台龙酒、国台酱酒系列、国台·精品酒、国台好礼等广受消费者喜爱的产品。此次升级，无疑将进一步提升国台酒的开瓶率与美誉度，也是对经销商更大的支持。

　　2024年，是中国酒业发展的关键之年，白酒厂商该如何在变局中打开新局面？行业普遍认为，新周期下，品牌化、品质化依旧是行业的发展趋势，但考验企业更多的在于对市场培育的耐心、细心和信心。

　　面对严峻的挑战，国台以“中国新名酒”为目标，让更广范围内的消费者在建立起对国台品牌、产品的认知，从消费者心智开始，建立国台“中国新名酒”品牌形象。

　　但是，培养消费者心智是一个立体长期复杂的系统工程，不可能一蹴而就。对此，国台一方面通过短视频等多媒体矩阵，突破圈层界限，形成“现象级”传播，触达消费人群；另一方面，2023年，国台围绕自饮、收藏、礼赠等多种消费场景进行多元化布局，把消费者培育工作真正做“活”了起来。

　　值得关注的是，2023年，国台通过牵手亚布力论坛、中高协，策划叠滘龙舟赛、福建博饼、广东“促消费•共振兴”好酒进名企、粤港澳大湾区“美酒美食美生活”等系列活动，持续开展国台国标酒“通达盛宴”、国台十五年“尊品盛宴”、国台龙酒“至尊龙宴”，下大力气、花真功夫，真金白银培育市场。

　　一系列措施，让国台中国新名酒的品牌形象得到越来越多消费者的认可，品牌价值持增长。2023年，在第十五届“华樽杯”中国酒业品牌价值榜上，国台以2062.68亿元的品牌价值，蝉联中国白酒第十，贵州白酒第三，品牌价值大幅度增长。

　　据了解，2024年，国台将围绕打造中国新名酒的目标，抓好酿好酒、酒好喝、喝好酒三件大事，强商扩网、聚焦深耕、消费培育、精准提效、共创共享，不求速度多快，但要基础更牢、质量更好。其中在消费者培育方面，国台的核心策略是产品、品牌、推广三位一体联动，更好的开展消费者培育。

　　朱丹蓬指出，随着国台不断深入消费者培育工作，在实现与越来越多目标消费者有效联动的同时，将进一步加速打造中国新名酒的进程。